Didgeridoo Dilemma

Ik wurd noait te hechte oan ien deal as ien oanpak. Om te begjinnen hâld ik in protte ballen yn 'e loft, om't de measte deals falle út, nettsjinsteande hoe kânsryk se yn it earstoan lykje . ~ D. Trump, The Art of the Deal

De essinsje fan dizze taktyk is wat frijwillich, mar ûnomkearber offer fan frijheid fan kar. Se rêste op 'e paradoks dat de krêft om in tsjinstanner te beheinen kin ôfhingje fan' e macht om josels te binen; dat, by ûnderhanneljen, swakte faaks sterkte is, frijheid frijheid kin wêze om te kapitulearjen, en brêgen efter te brâne efter ien kin genôch wêze om in tsjinstanner ûngedien te meitsjen. ~ T. Schelling, Strategy of Conflict

Meastentiids, as jo in artikel of tsjinst keapje, sizze jo 'ja' tsjin in ultimatum foarsteld troch de ferkeaper. De ferkeaper seit "Jo kinne dit hawwe, mar jo moatte my $$$ jaan." Net $$ mar $$$. As jo ​​keapje, iepenbiere jo in foarkar, nammentlik dat jo fiele (of tinke) dat it ding better is dan $$$ te hawwen. De ferkeaper wol safolle mooglik om freegje en ûntfange, sadat hy de priis sa heech mooglik stelt sûnder jo nee-tank-punt te passearjen. Let op de iensidigens fan dit ultimatum. It is net jo dy't krekt genôch oanbiedt foar de ferkeap om fan belang te wêzen foar de ferkeaper. Yn 'e measte yndustry en merken neame de ferkeapers de tune. Miskien fiele se druk fan konkurrinten, mar se (tinke dat se kinne) sitte werom en sjen as jo de oerienkomst nimme sûnder soargen dat jo in tsjinst kinne foarstelle. Hûsmarkten, auto -merken, en de Marokkaanske tapytmerk binne opmerklike útsûnderingen. Omdat wy sa wend binne oan it keap-en-ferkeap ultimatum, ûnderskatte wy ús ûnderhannelingskrêft en litte wy ús ûnderhannelingskwaliteiten atrofearje. De ferkeapers hawwe, yn dizze kultuer, de waarnimmingsoarloch wûn. Wy akseptearje it take-it-or-leave-it-framing fan 'e transaksje as funksje as natuer-wat it net is.

Yn myn syktocht om in autentike didgeridoo te krijen, fûn ik in online ferkeaper. De webside seach profesjoneel út en de didges fantastysk. Ik keas ien en pleatste myn bestelling. Ik seach dat de ferkeaper ree wie om jildopdrachten as twa soarten kredytkaart te akseptearjen. Ik brûkte ien fan dizze kaarten en waard ynformeare dat de fûnsen "waarden blokkeare", in saak dy't nei alle gedachten kin wurde oplost yn oerlis mei myn bank. Ik tocht lykwols dat ik in oare kredytkaart soe oanbiede, wêrfan it gebrûk wiidferspraat is, mar wêr't de ferkeaper net as opsje hie neamd. Wat dernei barde seach ik oankommen sûnder te fallen foar a efterôf bias (Fischhoff, 1975). De ferkeaper bewearde dat se dizze kaart net soene akseptearje belied (se betelje de ferkeaper in bytsje mear). De ferkeaper herhelle en fersterkte dus it ultimatum. 'Betelje dit bedrach en doch it op ús manier, oars krije jo it produkt net.'

Ferwize nei 'belied' is sa'n mienskiplike taktyk dat wy de misnomering net mear fernimme. In belied is in prinsipe fan aksje dat in set foarkarren iepenbiere troch in organisaasje. It nimt faaks de foarm oan fan in as-dan-regel. Bygelyks, in belied mei allinich cash kin wurde omskreaun as 'As in keaper in betelling oanbiedt yn iets oars dan cash, dan sille wy it net iens binne mei de ferkeap.' Belied binne bekend (en goed neamd) yn 'e kontekst fan oerheidsaksjes en regeljouwing, lykas yn' e ynterne wurking fan organisaasjes. As in bedriuw lykwols besiket de opsjes fan syn partners te beheinen, kin it der foar kieze om dizze beheiningen as belied te neamen, wylst se eins net folle oars binne as foarkarren dy't harsels foardielen garandearje. It label 'belied' soarget foar in loft fan amtlikens en ûnûntkomberens dy't in útdaging ûntmoediget. In bedriuw dat seit 'Wy akseptearje gjin betelmethode X' bringt in pre-tasizzing oer om net fan dizze line ôf te gean as in transaktant in tsjinbod docht (Schelling, 1992).

Ik wie heul wis dat de didgeridoo -keapman gjin koers soe feroarje as ik oanbean te beteljen mei kaart X. Om dit idee te testen, haw ik kaart X oanbean, en fûn dat it yndie waard ôfwiisd. Gjin ferkeap waard makke, wat wierskynlik gjin útkomst wie fan beide partijen. Litte wy besjen wat der bard is út in spielteoretysk perspektyf. Earst bea de ferkeaper it fertroude ultimatum oan. 'Hjir is ús priis. Nim it of lit it. 'Dan-nei it mislearre yntermezzo mei kaart A-koe ik it foarstel feto hawwe, dat it ultimatum-spiel soe beëinige hawwe mei de inefficiënte útkomst sûnder winst/gjin winst (Güth et al., 1982; sjoch hjir foar in wetterich foarbyld). Ynstee stelde ik in tsjin-ultimatum foar 'Nim kaart X of ferlieze de ferkeap.' No hat de ferkeaper in veto makke tsjin dit foarstel, bankeare op 'e mooglikheid dat ik myn tsjinoffer soe annulearje en de oarspronklike deal soe akseptearje.

As twa ultimatum -spultsjes tegearre binne gearstald, is it resultaat in ûnfolslein spultsje kip (Rapoport & Chammah, 1966). Fanwegen it opienfolgjende toaniel is d'r gjin kâns foar ûnderlinge opbringst of koöperative koördinaasje. Of ien partij docht it better as de oare of beide dogge it like min en minder as de hin dy't iensidich gearwurket. Stel per yllustraasje dat de ferkeaper 100 willepunten krijt fan 'e oarspronklik foarstelde deal as de keaper akseptearret. Hjir docht de ferkeaper it better; de keaper krijt mar 99 punten. Yn spielteoretyske termen defekt de ferkeaper en de keaper wurket gear (kip!). As de keaper defekt (feto tsjin it oanbod), krije beide neat. It tsjinoffer fan 'e keaper hat 99 punten nei de ferkeaper en 100 nei de keaper.Spulteteory giet derfan út dat dizze willepunten (dollars, utils, monetêre ienheden) strikte gedrachsbetekenis hawwe. Mear is mear. It folget dat wa't in deal foarstelt dy't elkenien better soe litte grutte kin en moat winne. Spulteteory ymplisearret ek dat as de earste deal veto wurdt makke fan domheid of listich, de herziene deal ek moat wurde aksepteare, om't opnij mear mear is.

Jo tinke dat ik it take-it-of-leave-it-oanbod fan 'e didge-ferkeaper ôfwiisd haw nettsjinsteande en jo hawwe miskien gelyk. Myn yntrospeksje is hjir net kompleet. Ik wit lykwols dat d'r oare ferkeapers binne dy't mear foldwaan kinne. It is ommers in merkekonomy. Litte wy gjin earste oanbiedingen akseptearje as polityk. Litte wy net te hechte wurde oan in bepaalde deal. Miskien hie D. Trump gelyk oer dizze.

Mar lit de wiere minsken fan 'e didgeridoo it lêste wurd hawwe:

Wy binne allegearre besikers fan dizze tiid, dit plak. Wy geane gewoan troch. Us doel hjir is om te observearjen, te learen, te groeien, leaf te hawwen ... en dan geane wy ​​werom nei hûs . - Australysk Aboriginal sprekwurd

Fischhoff, B. (1975). Efterôf is net gelyk oan foarsichtigens: It effekt fan útkomstkennis op oardiel ûnder ûnwissichheid. Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). In eksperimintele analyse fan ultimatum -ûnderhannelingen. Journal of Economic Behavior and Organization, 3 , 367-88.

Rapoport, A., & Chammah, A.M. (1966). It spul fan kip. Amerikaansk gedrachswittenskipper, 10 , 10–28.

Schelling, T. (1992). Selsbehear: In nije dissipline. Yn J. Elster & G.F. Loewenstein (Eds.), Keuze oer tiid (s. 167–176). New York: Russell Sage Stichting.